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　　1、小城市概念

　　根據(jù)《中華人民共和國(guó)城市規(guī)劃法》第四條對(duì)城市規(guī)模的解釋是：小城市是指市區(qū)和近郊區(qū)非農(nóng)業(yè)人口不滿(mǎn)20萬(wàn)的城市。因此，筆者這里所稱(chēng)的小城市是指中國(guó)常規(guī)意義上的廣大的縣級(jí)市、縣城及部分大型的鎮(zhèn)級(jí)城市�！　�

　　2、小城市房地產(chǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)

　　2.1、客戶(hù)群構(gòu)成簡(jiǎn)單。主要有五種人群：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營(yíng)業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

　　2.2、市場(chǎng)需求量小，成熟度較低。小城市規(guī)模普遍較小，人口一般在20萬(wàn)以下，外來(lái)人口少，很難吸引外地購(gòu)房者。市場(chǎng)需求量有限。一個(gè)總量超過(guò)10萬(wàn)㎡的項(xiàng)目經(jīng)常可以占到很大的市場(chǎng)份額。受政策、經(jīng)濟(jì)總量以及市場(chǎng)化水平的影響，小城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起步較晚，房地產(chǎn)商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，消費(fèi)者的商品房消費(fèi)意識(shí)差。

　　2.3、價(jià)格敏感度高。在小城市中，價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)最關(guān)心的因素，屬于典型的“價(jià)格型市場(chǎng)”，在考慮完價(jià)格的因素之后，消費(fèi)者才會(huì)考慮諸如地段、配套、戶(hù)型、景觀、物業(yè)等其他方面的因素。如果是一個(gè)沒(méi)有重要產(chǎn)業(yè)支撐的城市，價(jià)格上揚(yáng)很難，往往是從項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)到售罄，房?jī)r(jià)的漲幅普遍較小。

　　2.4、行政因素影響明顯。小城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，很多事情的“擺平”不能全靠市場(chǎng)，需要找“縣長(zhǎng)”。在小城市的建設(shè)與發(fā)展中，當(dāng)?shù)卣�府所扮演的角色是城市運(yùn)營(yíng)規(guī)則的制定者與指揮者。而地方政策往往產(chǎn)生“一屆領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)思路”的局面，每屆政府的更替對(duì)城市發(fā)展與建設(shè)思路的連續(xù)性也會(huì)造成一定的影響。作為開(kāi)發(fā)商必須完全配合政府的意愿。

　　2.5消費(fèi)水平呈現(xiàn)20/80法則。小城市的消費(fèi)水平呈現(xiàn)出異常突出的20/80法則，特別是在中高端消費(fèi)領(lǐng)域。80%的消費(fèi)來(lái)自那20%的經(jīng)濟(jì)收入較高者�！　�  

　　3、小城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　3.1、市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確、清晰，別太深?yuàn)W。每個(gè)城市都有自己的獨(dú)特性，城市發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和媒介環(huán)境等不盡相同，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)摸底調(diào)查，做好樓盤(pán)的定位工作。想辦法給項(xiàng)目一個(gè)準(zhǔn)確、清晰的定位，小城市的人講究實(shí)在，市場(chǎng)定位別太深?yuàn)W、抽象。

　　3.2、順應(yīng)當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)、民俗、方言。俗話(huà)說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人，必須詳實(shí)了解該城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)性。只有了解了這些，才能準(zhǔn)確把握他們的心理，才能制定出切實(shí)可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動(dòng)他們的心。這一條是操盤(pán)成功與否的先決條件，它決定了以后整個(gè)銷(xiāo)售策略是否能夠順利執(zhí)行，是否能夠達(dá)到預(yù)期的理想目標(biāo)。這也正是許多在大城市做得非常出色的房地產(chǎn)公司，為什么在小城市很難立足的主要原因。就是因?yàn)槿狈�這方面的了解，即使去了解了，由于時(shí)間和精力的關(guān)系也不會(huì)很深入。而后，在深入研究市場(chǎng)需求特征的基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。另外，產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)辭也應(yīng)該注意方法，應(yīng)穿插一些地方方言，否則就很難和客戶(hù)有效溝通。

　　3.3、廣告宣傳要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)情。大城市中，報(bào)紙和電視媒體廣告可能是開(kāi)發(fā)商宣傳的主陣地。但是小城市卻不行，小城市中管用的是戶(hù)外廣告、工地圍墻、道旗、條幅、小傳單之類(lèi)的。由于人們觀念的滯后和思想開(kāi)放程度的差異，決定了小城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。在大線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在小城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。

　　3.4、口碑宣傳、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)少不了。在大城市，鄰居是誰(shuí)都不清楚，然而在小城市，繞上一圈，都是親戚朋友�？诒�相傳的傳播方式，速度是驚人的，范圍是廣泛的。服務(wù)好一個(gè)老客戶(hù)，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)，老客戶(hù)帶客戶(hù)的模式自然成熟起來(lái)，這遠(yuǎn)比做廣告強(qiáng)多了。由于對(duì)項(xiàng)目的評(píng)判不像大城市的客戶(hù)那般成熟（大城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展較早，同時(shí)通過(guò)媒體的途徑也使客戶(hù)積累了一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)），缺少科學(xué)的判斷方法，使得信息不對(duì)稱(chēng)的矛盾更為突出，這時(shí)候，他們就更愿意相信自己身邊親戚、朋友的親身體驗(yàn)。小城市，老百姓不缺房缺少的是好房。但是這個(gè)“好房”沒(méi)見(jiàn)過(guò)是什么樣的，讓購(gòu)房者在短時(shí)間認(rèn)知項(xiàng)目，盡可能的將項(xiàng)目形象化，達(dá)到可視的程度，這種眼見(jiàn)為實(shí)和身臨其境的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)必不可少。如在銷(xiāo)售展廳中劃出一部分作為安保材料的展示位，讓客戶(hù)達(dá)到身臨其境的感覺(jué)；在售樓大廳、項(xiàng)目大門(mén)口，安排值勤保安，讓客戶(hù)提早感知人性化的物業(yè)管理；設(shè)立樣板房，為客戶(hù)描繪明天的生活——這樣的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，付出的不多，但是對(duì)于產(chǎn)品理解不夠的小城市目標(biāo)客戶(hù)，卻具有奇效。　　

　　3.5、促銷(xiāo)活動(dòng)是最有力的武器。小城市面積不大，人口不多，也沒(méi)有什么好去的娛樂(lè)場(chǎng)所。在小城市搞個(gè)大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，就會(huì)傳遍整個(gè)城市。在活動(dòng)中，巧妙的將項(xiàng)目信息直接面對(duì)面的傳達(dá)給目標(biāo)客戶(hù)，更具說(shuō)服力，比如開(kāi)盤(pán)前的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，邀請(qǐng)建筑設(shè)計(jì)院、物管公司、政府官員等，將項(xiàng)目信息有效告知目標(biāo)客戶(hù)。當(dāng)然，活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中，整合政府資源以及當(dāng)?shù)刂�名人士這點(diǎn)非常重要，在小城市，政府官員以及知名人士具有權(quán)威性，無(wú)疑具有很好的示范作用。為吸引更多的客戶(hù)參與，可注意利益驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，小恩小惠往往能帶來(lái)意想不到的人氣。小城市的老百姓講究實(shí)惠，對(duì)購(gòu)房者打折、送家具、電器，客帶客免物業(yè)費(fèi)等一些實(shí)惠的促銷(xiāo)是永遠(yuǎn)也不會(huì)過(guò)時(shí)。

　　3.6、人際關(guān)系與人情問(wèn)題。小城市居住人口相對(duì)穩(wěn)定，由于居住人口不多，人際關(guān)系形成一種網(wǎng)絡(luò)。大約可分為：家族血緣關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、鄉(xiāng)親關(guān)系、同事關(guān)系、部門(mén)關(guān)系以及利益關(guān)系。這些關(guān)系貫穿在日常的生活和工作中，一點(diǎn)也不能小視。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，在縣城酒樓吃飯、到KTV唱歌、在洗腳城沐足，相互都會(huì)碰上許多稱(chēng)之為“朋友”的人。這種人際關(guān)系對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講是把雙刃劍，關(guān)系處好了，會(huì)有許多人支持你，幫你解決問(wèn)題，也就是“一通百通”。反之，今后的麻煩肯定少不了。作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，在工程發(fā)包、材料認(rèn)購(gòu)、配套工程、房屋銷(xiāo)售等凡是涉及利益方面都會(huì)面臨人際關(guān)系和人情問(wèn)題。房地產(chǎn)公司不應(yīng)忽視這一問(wèn)題，在投資確定時(shí)就應(yīng)制定好應(yīng)對(duì)原則，盡量避免因人際關(guān)系與人情問(wèn)題處理帶來(lái)的麻煩�！　�

　　總之，做小城市房地產(chǎn)項(xiàng)目，一定要因地制宜，不能生搬硬套以前的營(yíng)銷(xiāo)模式，要加以變化利用，更不能盲目推測(cè)，脫離當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況。偉人說(shuō)過(guò)的“具體情況具體分析”，放到地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上亦是至理名言。