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　　1、小城市概念

　　根據(jù)《中華人民共和國城市規(guī)劃法》第四條對城市規(guī)模的解釋是：小城市是指市區(qū)和近郊區(qū)非農(nóng)業(yè)人口不滿20萬的城市。因此，筆者這里所稱的小城市是指中國常規(guī)意義上的廣大的縣級市、縣城及部分大型的鎮(zhèn)級城市�！　�

　　2、小城市房地產(chǎn)市場特點

　　2.1、客戶群構(gòu)成簡單。主要有五種人群：事業(yè)單位（比如公務(wù)員、人民教師、金融系統(tǒng)職工等）、企業(yè)廠礦職工、私營業(yè)主、外出勞務(wù)人員和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)人群。

　　2.2、市場需求量小，成熟度較低。小城市規(guī)模普遍較小，人口一般在20萬以下，外來人口少，很難吸引外地購房者。市場需求量有限。一個總量超過10萬㎡的項目經(jīng)�？梢哉嫉胶艽蟮氖袌龇蓊~。受政策、經(jīng)濟總量以及市場化水平的影響，小城市的房地產(chǎn)開發(fā)起步較晚，房地產(chǎn)商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計落后，缺少新的開發(fā)理念和營銷推廣策略，消費者的商品房消費意識差。

　　2.3、價格敏感度高。在小城市中，價格是消費者購房時最關(guān)心的因素，屬于典型的“價格型市場”，在考慮完價格的因素之后，消費者才會考慮諸如地段、配套、戶型、景觀、物業(yè)等其他方面的因素。如果是一個沒有重要產(chǎn)業(yè)支撐的城市，價格上揚很難，往往是從項目開盤到售罄，房價的漲幅普遍較小。

　　2.4、行政因素影響明顯。小城市的房地產(chǎn)開發(fā)，很多事情的“擺平”不能全靠市場，需要找“縣長”。在小城市的建設(shè)與發(fā)展中，當(dāng)?shù)卣�府所扮演的角色是城市運營規(guī)則的制定者與指揮者。而地方政策往往產(chǎn)生“一屆領(lǐng)導(dǎo)一個思路”的局面，每屆政府的更替對城市發(fā)展與建設(shè)思路的連續(xù)性也會造成一定的影響。作為開發(fā)商必須完全配合政府的意愿。

　　2.5消費水平呈現(xiàn)20/80法則。小城市的消費水平呈現(xiàn)出異常突出的20/80法則，特別是在中高端消費領(lǐng)域。80%的消費來自那20%的經(jīng)濟收入較高者�！　�  

　　3、小城市房地產(chǎn)營銷策略

　　3.1、市場定位要準確、清晰，別太深奧。每個城市都有自己的獨特性，城市發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟特點和媒介環(huán)境等不盡相同，必須深入進行市場摸底調(diào)查，做好樓盤的定位工作。想辦法給項目一個準確、清晰的定位，小城市的人講究實在，市場定位別太深奧、抽象。

　　3.2、順應(yīng)當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)、民俗、方言。俗話說一方水土養(yǎng)一方人，必須詳實了解該城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)性。只有了解了這些，才能準確把握他們的心理，才能制定出切實可行的產(chǎn)品策略，才能真正打動他們的心。這一條是操盤成功與否的先決條件，它決定了以后整個銷售策略是否能夠順利執(zhí)行，是否能夠達到預(yù)期的理想目標。這也正是許多在大城市做得非常出色的房地產(chǎn)公司，為什么在小城市很難立足的主要原因。就是因為缺乏這方面的了解，即使去了解了，由于時間和精力的關(guān)系也不會很深入。而后，在深入研究市場需求特征的基礎(chǔ)上，做好產(chǎn)品優(yōu)化工作。另外，產(chǎn)品的銷售說辭也應(yīng)該注意方法，應(yīng)穿插一些地方方言，否則就很難和客戶有效溝通。

　　3.3、廣告宣傳要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嵡�。大城市中，報紙和電視媒體廣告可能是開發(fā)商宣傳的主陣地。但是小城市卻不行，小城市中管用的是戶外廣告、工地圍墻、道旗、條幅、小傳單之類的。由于人們觀念的滯后和思想開放程度的差異，決定了小城市人們對廣告接受的差異和認可度。在大線城市，廣告你可以隨便創(chuàng)意，只要不違反廣告法。但在小城市你必須充分考慮人們的審美習(xí)性和接受能力。

　　3.4、口碑宣傳、體驗式營銷少不了。在大城市，鄰居是誰都不清楚，然而在小城市，繞上一圈，都是親戚朋友�？诒�相傳的傳播方式，速度是驚人的，范圍是廣泛的。服務(wù)好一個老客戶，通過口碑營銷，老客戶帶客戶的模式自然成熟起來，這遠比做廣告強多了。由于對項目的評判不像大城市的客戶那般成熟（大城市房地產(chǎn)市場發(fā)展較早，同時通過媒體的途徑也使客戶積累了一定的評判標準），缺少科學(xué)的判斷方法，使得信息不對稱的矛盾更為突出，這時候，他們就更愿意相信自己身邊親戚、朋友的親身體驗。小城市，老百姓不缺房缺少的是好房。但是這個“好房”沒見過是什么樣的，讓購房者在短時間認知項目，盡可能的將項目形象化，達到可視的程度，這種眼見為實和身臨其境的體驗式營銷必不可少。如在銷售展廳中劃出一部分作為安保材料的展示位，讓客戶達到身臨其境的感覺；在售樓大廳、項目大門口，安排值勤保安，讓客戶提早感知人性化的物業(yè)管理；設(shè)立樣板房，為客戶描繪明天的生活——這樣的體驗式營銷，付出的不多，但是對于產(chǎn)品理解不夠的小城市目標客戶，卻具有奇效�！　�

　　3.5、促銷活動是最有力的武器。小城市面積不大，人口不多，也沒有什么好去的娛樂場所。在小城市搞個大型的促銷活動，就會傳遍整個城市。在活動中，巧妙的將項目信息直接面對面的傳達給目標客戶，更具說服力，比如開盤前的產(chǎn)品說明會，邀請建筑設(shè)計院、物管公司、政府官員等，將項目信息有效告知目標客戶。當(dāng)然，活動營銷中，整合政府資源以及當(dāng)?shù)刂�名人士這點非常重要，在小城市，政府官員以及知名人士具有權(quán)威性，無疑具有很好的示范作用。為吸引更多的客戶參與，可注意利益驅(qū)動市場，小恩小惠往往能帶來意想不到的人氣。小城市的老百姓講究實惠，對購房者打折、送家具、電器，客帶客免物業(yè)費等一些實惠的促銷是永遠也不會過時。

　　3.6、人際關(guān)系與人情問題。小城市居住人口相對穩(wěn)定，由于居住人口不多，人際關(guān)系形成一種網(wǎng)絡(luò)。大約可分為：家族血緣關(guān)系、同學(xué)關(guān)系、鄉(xiāng)親關(guān)系、同事關(guān)系、部門關(guān)系以及利益關(guān)系。這些關(guān)系貫穿在日常的生活和工作中，一點也不能小視。舉一個簡單的例子，在縣城酒樓吃飯、到KTV唱歌、在洗腳城沐足，相互都會碰上許多稱之為“朋友”的人。這種人際關(guān)系對開發(fā)商來講是把雙刃劍，關(guān)系處好了，會有許多人支持你，幫你解決問題，也就是“一通百通”。反之，今后的麻煩肯定少不了。作為房地產(chǎn)開發(fā)商，在工程發(fā)包、材料認購、配套工程、房屋銷售等凡是涉及利益方面都會面臨人際關(guān)系和人情問題。房地產(chǎn)公司不應(yīng)忽視這一問題，在投資確定時就應(yīng)制定好應(yīng)對原則，盡量避免因人際關(guān)系與人情問題處理帶來的麻煩。　　

　　總之，做小城市房地產(chǎn)項目，一定要因地制宜，不能生搬硬套以前的營銷模式，要加以變化利用，更不能盲目推測，脫離當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況。偉人說過的“具體情況具體分析”，放到地產(chǎn)營銷上亦是至理名言。